L’open house è una tecnica di vendita molto diffusa in USA già da diversi decenni. Infatti, nelle serie tv o in qualche film, ti sarà capitato di vedere un agente immobiliare che mostra la casa a più persone contemporaneamente. Ecco, questo è lo scopo di un open house.
Questo sistema di vendita – che funziona molto bene negli Stati Uniti – in Italia è stato importato oltre 20 anni fa ma soltanto negli ultimi anni si è diffuso tra gli operatori immobiliari italiani nonostante la sua efficacia sia stata testata.
Per esperienza personale, dopo aver organizzato svariati open house ed aver ottenuto ottimi risultati per i miei clienti, posso certificarne l’efficacia. Se fatto bene può essere uno strumento di vendita di notevole efficacia e in grado di fare la differenza.
Come funziona un Open House?
Una volta scelto l’immobile in vendita, lo si mette a disposizione dei potenziali acquirenti con libero accesso al fine di visitarlo. Si procede con una visita libera alla casa stabilendone una durata, in genere un paio d’ore, con l’obiettivo di avere più acquirenti possibili in visita nello stesso momento.
I vantaggi di un Open House
Usare l’open house per vendere la tua casa porta diversi vantaggi:
• Riduce il tempo. Se mediamente per fare vedere la tua casa ad 8 persone sono necessarie 8 ore, con un open house te ne possono bastare 2.
• Avere più acquirenti contemporaneamente. Questo ti permette di selezionare i clienti e ricevere offerte più vantaggiose.
• Riduce i tempi di vendita. Aumenta la visibilità iniziale ed abbrevia potenzialmente il tempo di permanenza sul mercato della tua casa.
Come organizzarlo in modo efficace?
La prima cosa che devi sapere è che non tutte le case sono adatte per un open house. Questo metodo per vendere è infatti efficace solo se l’immobile è appetibile. I risultati migliori si ottengono con immobili che hanno già delle caratteristiche molto apprezzate dal mercato locale di riferimento e che possono incontrare un elevato numero di richieste di acquisto.
Al contrario l’efficacia dell’open house può essere scarsa su immobili che hanno delle criticità importanti come ad esempio zone isolate e poco servite, condizioni fatiscenti dello stabile e degli interni, tipologia abitativa poco richiesta dal mercato. Il presupposto per avere successo con questa tecnica di vendita è proprio quello di catalizzare i potenziali acquirenti e consentire le visite. In assenza di potenziali clienti si rischia di trasformare il tutto in un fallimento.
Un’altra cosa che funziona è quella di saper sfruttare al meglio l’effetto anteprima. Le case appena messe in vendita hanno più riscontro rispetto alle case sul mercato da più tempo: l’effetto novità per un’open house è determinante.
Perché non tutte le agenzie immobiliari utilizzano l’open house?
L’agenzia immobiliare che organizza un open house si assume la responsabilità che l’evento abbia successo. Non tutte le agenzie immobiliari amano assumersi questo rischio, non tutti gli operatori immobiliari hanno le competenze e le risorse necessarie a sostenere costi e dedicare tempo ed energie per la sua promozione.
Per fare in modo che questo metodo di vendita abbia successo l’evento va adeguatamente preparato e pubblicizzato. Il lavoro di promozione sarà determinante per una buona riuscita dello stesso. Una adeguata promozione attiva sarà effettuata "ad ampio raggio" attraverso:
• Inviti via e-mail e WhatsApp
• Chiamate di invito a tutti i clienti dell’agenzia immobiliare e residenti di zona
• Volantini, cartoline e lettere cartacee a tutti gli abitanti della zona
• Promozione dell'evento sui social network più utilizzati
• Pubblicazione di un annuncio "ad hoc" su siti e portali immobiliari
• Inviti ad altri colleghi agenti immobiliari che lavorano in collaborazione
La buona riuscita di un open house dipende anche da come si presenta la casa
Quando si decide di mettere in vendita la propria casa un aspetto molto importante è il fattore estetico. Il giorno in cui ci saranno le visite la casa dovrà essere uno splendore, perfettamente in ordine e nelle migliori condizioni. In aggiunta si può fare un piccolo rinfresco per offrire qualcosa agli ospiti, per creare un clima informale e far sciogliere la diffidenza di chi viene a vedere la casa. Non ultimo, l’agente immobiliare prenderà le generalità dei visitatori per sapere chi è venuto a visionare la casa, così da garantire maggiore privacy e maggiore sicurezza.
La raccolta delle offerte e la gestione della trattativa
Se ci sono più clienti interessati alla tua casa, durante la visita potrebbe innescarsi un meccanismo di competizione che ti potrebbe permettere di ottenere offerte vantaggiose. Se un open house è ben organizzato e la casa è appetibile, può succedere che venga venduta il giorno stesso. Per questo motivo se decidi di usare questo metodo devi essere fortemente motivato alla vendita e non avere ripensamenti.
Ora che hai compreso le potenzialità di questo strumento e magari desideri dare una svolta decisiva e concreta alla vendita della tua casa, non ti resta altro che contattarmi per un incontro conoscitivo! Sarò lieto di ascoltare le tue esigenze ed insieme a te realizzare il tuo progetto di vendita!
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